ESETTANULMÁNY: 117.329 Ft-ból 1.029.593 Ft-os bevétel Facebook hirdetésekkel 8 nap alatt (Webshop)

ESETTANULMÁNY: 117.329 Ft-ból 1.029.593 Ft-os bevétel Facebook hirdetésekkel 8 nap alatt (Webshop)

ESETTANULMÁNY: 117.329 Ft-ból 1.029.593 Ft-os bevétel Facebook hirdetésekkel 8 nap alatt (Webshop)

 

Ez 8.78-as hirdetés megtérülés (ROAS).

Nem Black Friday kampány és nem is a karácsonyi dömping. Január közepe.

Hogyan jött össze ez, mikor minden webshop visszaesésre számít az év elején?

Ebben a cikkben pontról pontra megosztom veled azokat a lépéseket, amik ehhez az eredményhez segítettek hozzá. Az esettanulmány végére egy magabiztos tudásod lesz arról, hogy hogyan lehet profitábilisan fizikai termékeket értékesíteni Facebook hirdetések segítségével.

Google Shopping hirdetés példa

Az alaphelyzet

Mielőtt belekezdenék az esettanulmányba, egy kis betekintést engedek a háttérbe. Miért?

Azért, hogy megértsd: nem indulok jobb helyzetből. Én is ugyanazokkal a tipikus kihívásokkal küzdök meg, mint sok másik e-kereskedő.

Nehézség #1

Egy étrend-kiegészítő webshopot üzemeltetek egy személyben. A termékek gyakorlatilag bárhol elérhetőek online és offline (patikák, szupermarketek, drogériák, webshopok stb.) egyaránt. Nehéz kitűnni és árversenyezni a 6000+ másik opcióval.

Nehézség #2

Január második hete van. Az emberek kiköltekezték magukat, ezért a legtöbb webshop lassú hónapra számít.

Ez az alaphelyzet. Hogyan lehet ezek ellenére 1 milliós bevételt összehozni 8 nap alatt alig több, mint 100 ezer Ft-ból? Olvass tovább és megismered a folyamatot, amivel dolgozom.

Kutatás: A sikerhez szükséges alapok

Unalmas és időigényes, de enélkül szinte esélytelen a siker.

Úgy gondolom, hogy a nyerési esélyek nagy részben ennél a résznél dőlnek le, ezért ez kiemelt hangsúlyt kap a cikkben.

Mielőtt bármit is csinálnék a Hirdetéskezelőben, négy területet szoktam részletesen tanulmányozni.

  • Termék
  • Fogyasztó
  • Versenytársak
  • Ajánlat

Termék

Nem kell az összes termékre hirdetést futtatni.

A legnépszerűbb árukat szoktam kiválasztani és azokra építek fel értékesítési tölcséreket (sales funnelekről később).

Ezeket a termékeket az utolsó részletig ismerni kell. Minél több mindent tudok róluk, annál nagyobb valószínűséggel jut eszembe egy ötlet, ami sikeresen eladja őket.

Vegyük példának a Marslakócskák Gummi termékeket (gyerek multivitamin), amik jól fogynak a webshopban. A versenytársak többsége nagy részben az összetevőkre és azok hatásaira szokott kommunikálni (pl. a benne található C-vitamin hozzájárul az immunrendszer megfelelő működéséhez). Ezek mellett viszont van egy nagyon fontos tulajdonsága a terméknek: az állaga. Gumicukorra hasonlít, ezért szívesen fogyasztják a gyerekek.

Annyira evidensnek tűnik, hogy nem is jut eszükbe megemlíteni. Én erre a tulajdonságra sokkal nagyobb hangsúlyt szoktam fektetni a kreatívokban, ami meg is hozza a kívánt eredményt.

Fogyasztó

Meg kell ismerned. Tudnod kell, hogy mi teszi boldoggá és mitől riad fel az éjszaka közepén.

„Ezt már ezerszer hallottam, unalmas!” – gondolhatod.

Nem véletlen hallottad ezerszer. Ez egy olyan feladat, amit nem lehet megkerülni.

Sokféle módja van a fogyasztó megismerésének:

  • kérdőívezés
  • személyes beszélgetés
  • fókuszcsoport
  • tematikus fórumok
  • gyakori kérdések
  • vásárlói vélemények (saját vagy konkurencia webshopjában)
  • ügyfélszolgálat

Én az esetek többségében a legegyszerűbb módszereket szoktam használni: fórumok, gyakori kérdések és Amazon.

Fórumok

A tematikus fórumok felkutatásának van egy egyszerű módja, amiről lehet még nem hallottál.

A Google keresési találatok oldalon van egy rejtett Discussions fül, amit bővítményként tudsz hozzáadni a böngésződhöz.

 

Google Shopping útmutató - search példa

Rákeresek az adott termékre és a discussions gombra kattintva listázza a Google azokat a találatokat, ahol fórumbeszélgetésekben szerepelt a termék neve. Ha a te árudat még nem ismerik annyian, akkor érdemes egy nagyobb konkurencia nevére keresni.

Gyakori kérdések

Itt is elsősorban a terméknév alapján nézelődöm, de sokszor elég csak az adott témában kutakodni.

A Marslakócskáknál maradva először listázom a termékkel kapcsolatos bejegyzéseket, majd később bővítem a vizsgálódást immunerősítésre, gyerek vitaminokra stb.

Amazon

Amazonon először felkutatom azokat az árukat, amik a lehető legjobban hasonlítanak az enyémekhez. A találati listán a legtöbb értékeléssel rendelkezőket választom, mivel ott sokkal nagyobb lesz a merítési lehetőség a kutatásra.

 

A Reviews résznél mindenféle értékelést elolvasok. A pozitívaknál azt keresem, hogy a termék hogyan oldotta meg a konkrét problémát, hogyan változtatta meg a fogyasztó életét. A negatív értékeléseknél pedig lehetséges kifogásokat keresek, amik felmerülhetnek a fogyasztó fejében. Például egy gumivitaminnál sokszor szokott panasz lenni, hogy összeolvadnak a melegben kiszállítás közben. Ez egy potenciális vásárló fejében előjöhet kifogásként, ezért érdemes ezt kezelni a hirdetésben/termékoldalon például.

Összességében négy dologra használom ezeket a felületeket:

  • Fájdalompontok azonosítása
  • Vágyak meghatározása
  • Kifogások azonosítása
  • Nyelvezet

Tehát azokat az érzelmi töltetű sorokat keresem, ahol valódi vásárlók beszélnek a problémáikról, vágyaikról és a termékkel kapcsolatos kifogásaikról. A nyelvezetre rá lehet érezni, ha sokat olvasod ezeket az anyagokat, ami copywriting szempontból nagyon fontos lesz.

Egy fórumos példa:

 

Egy fórumos komment elemzése. Részletesebb tanácsért kérd az ingyenes konzultációt!

 

Miért kell ezzel foglalkozni?

Az összeg hirdetési szövegből, termékoldalból, posztból annak kell áradnia, hogy egy vagy közülük, ismered jól a problémáikat és van megoldásod ezekre a problémákra.

Versenytársak

A konkurencia hirdetéseit elsősorban inspirációra használom. Általában kiválasztok 2-3 jól teljesítő és profi marketinget használó (többségében külföldi) céget, akik hasonló iparágban dolgoznak, mint én. Minden egyes kreatív folyamat előtt átnézem a hirdetéseiket. Érdemes azokat a hirdetéseket jobban megvizsgálni, amik már régóta futnak, hiszen gyaníthatóan hosszútávon jól teljesítenek. A fő kérdések:

Milyen angle-t használnak?

Azaz, milyen megközelítésből akarják eladni a terméket. Például a Marslakócskák gumivitaminokat el lehet adni abból az irányból, hogy erősítik a gyerek immunrendszerét. Viszont el lehet adni egy olyan megközelítésből is, hogy könnyűvé teszi a vitaminbevitelt.

Milyen copyt, kreatívot használnak?

Vannak termékek, amiket nem kell túlmagyarázni. Ha megfigyelsz például egy H&M-es hirdetést, ott szinte alig használnak szöveget.

Fashion termékeknél azt az érzést adják el, hogy a ruháik puszta viselésével te is azzá válsz, mint amit márka képvisel. Te is a hirdetésben szereplő főhős  lehetsz és utánad is szájtátva fordul meg az ellenkező nem. Ez az ígéret.

Egy étrend-kiegészítő esetén már más a helyzet. Ezek a termékek konkrét egészségügyi problémákra kínálnak megoldást. Alapvető emberi szükségletekre nyújtanak segítséget, ami belénk van kódolva a születésünk pillanatától. Pár példa:

  • gondoskodás, szeretteink védelme – gyerek multivitaminok
  • szex – potencianövelők
  • túlélés, hosszú élet – koenzim q10

Ezen a piacon már erős és jól megírt szövegeket lehet találni, elsősorban külföldön.

A versenytársak reklámjait a Facebook Ad Library-n szoktam lecsekkolni. A Facebook oldal kiválasztása után ki tudod listázni az összes jelenleg aktív hirdetést.

Ajánlat

Az egyik legfontosabb elem az ajánlat. Egy gyengén összerakott hirdetést és egy hibáktól hemzsegő landing oldalt el tud vinni a hátán egy nagyon erős ajánlat.  Fordított esetben nem biztos.

Mitől lesz erős egy ajánlat?

Ha a fogyasztó számára jóval nagyobb értékkel bír, mint amennyi pénzt kell fizetnie érte. Magyarul túl jó ahhoz, hogy nemet mondjon rá.

Pár példa:

  • Termék összecsomagolások
  • 60 napos pénzvisszafizetési garancia
  • 24 órás szállítás
  • 3+1 akció

Az ajánlat kialakítása előtt érdemes megvizsgálni, hogy eddig mire reagáltak legjobban a vásárlóid. Emellett meg szoktam nézni versenytársaknál, illetve hasonló profilú külföldi webshopoknál, hogy mik a húzó ajánlatok, milyen ajánlatok futnak régóta stb. Nálam például jól működik a „hármat fizet négyet kap akció”. Két dolog miatt erős ez az ajánlat:

  1. Használhatom az „ingyen” vagy „ajándék” szavakat a hirdetésekben.
  2. Bár kedvezményt adok, azt minimum rendelési limithez kötöm. Jóval nagyobb átlagkosarakkal számolhatok, ezért több pénzt tudok költeni hirdetésekre.

A kutatás rész ezzel kipipálva, folytassuk a munkát a Hirdetéskezelőben.

Kampánystruktúra – TOF, MOF, BOF

A Hirdetéskezelőben a kampányokat az értékesítési tölcsér egyes részei alapján hozom létre.

Mi az az értékesítési tölcsér?

A koncepciónak az a lényege, hogy a potenciális vevőket egy értékesítési folyamaton viszem végig az webshopommal való aktuális kapcsolatuk alapján.

 

TOF (top of the funnel) – a tölcsér teteje

A TOF kampányban azokat a felhasználókat célzom meg, akiknek semmilyen kapcsolata nincs a webshoppal, tehát „hideg” közönségnek minősülnek.

Célközönség: A legjobban a hasonmás közönségek szoktak nálam működni. A Facebook nagyon hatékonyan megtalálja az adott egyéni célközönségbe tartozó emberekhez hasonló felhasználókat.

Először jó ötlet a vásárlókhoz hasonló embereket keresni. Ezt könnyedén megteheted a Célközönségek menüpont alatt a Célközönség létrehozása –> Hasonmás célközönség opció alatt.

A Célközönség méretének megadása lehetőségnél hozz létre 1%, 2% és 3%-os hasonmás célközönséget. Bár logikusan az 1% működne a legjobban, sokszor a 3% jobban teljesít, így érdemes letesztelni, hogy nálad melyik a nyerő.

További lehetőségek TOF célközönségekhez:

Hasonmás célközönségek az alábbiak alapján

  • Add to cart
  • Initiate checkout
  • Time spent 5%
  • Engeged with your Facebook page
  • Video views 75%

Részletes célzásnál

Érdeklődési körök: Például egy kisállat webshop esetén lehet: Kutyaeledel, macskafélék, hüllők.

Családi állapot: Egy esküvőszervező cégnél lehet pl. eljegyezve.

Demográfiai adatok: Egy ajándéktárgy webshopnál pl. közeli ismerőse egy hónapon belül születésnaposoknak.

Kizárás

Oldalon jártak 45 nap

Mindig kizárom azokat a usereket, akik az elmúlt 45 napban az oldalon jártak, hiszen itt csak „hideg” közönséget akarok elérni.

PRO TIPP: Ellenőrizd le, hogy az egyes hirdetéssorozatokban használt közönségek között nincs-e átfedés. Egy felhasználó egyszerre több célcsoportba is beletartozhat, így érdemes elkerülni, hogy ugyanarra a userre lőjünk több hirdetéssorozattal is. Emiatt csak drágulhat a megjelenés és a gyakoriság is feleslegesen nő.

Ezt könnyen megteheted a Célközönségek menüpontban a kérdéses közönségek kijelölésével.

Konverziós esemény: Az esetek nagy részében purchase eventre (vásárlásra) optimalizálok. Az algoritmus a kiválasztott célközönségen belül azokat a felhasználókat igyekszik megtalálni, akik a legnagyobb valószínűséggel fognak vásárolni a múltbeli tevékenységeik alapján.

FONTOS! Csak akkor állíts be purchase eventet egy hirdetéssorozatnál, ha biztos vagy abban, hogy heti min. 50 vásárlást fog hozni. Ezt kikövetkeztetheted az áltag CPA-ból (vásárlásonkénti költség), a kampány büdzséből és a célközönség méretéből.

Ökölszabályként tehát arra a pixel eventre (eseményre) kell optimalizálni egy hirdetéssorozatot, melyből legalább hetente 50 megtörténik.  Ha például egy héten 50-nél kevesebb vásárlási eseményt látsz, célszerű inkább a kosárba helyezési eseményre optimalizálni.

MOF (middle of the funnel) – a tölcsér közepe

Célközönség: Az értékesítési tölcsér közepén azokat a felhasználókat veszem célba, akik valamilyen szinten érdeklődést mutattak a webshopom/ajánlatom iránt, de nem jártak az oldalamon.

(Az esettanulmány alapját adó példánál nincs külön MOF kampány, mert nem épült akkora közönség, amit már érdemes lenne megcélozni.)

Példák:

  • Videó megtekintők

Itt azokat a felhasználókat próbálom elérni, akik a TOF kampányban használt videók minimum 75%-át megnézték, de nem kattintottak. Ha valaki megnéz egy 30 másodperces videóból 22,5 másodpercet, akkor az már egy erős jel arra, hogy érdeklődik a téma iránt, tehát meg tudom szólítani hatékonyan egy újabb üzenettel.

  • Facebook oldal lájkolók
  • Facebook oldallal aktivitást mutatók
  • Email feliratkozók

Kizárás:

  • Kosárba rakta 30 nap
  • Vásárlók 30 nap

Konverziós esemény: Vásárlás

BOF (bottom of the funnel) – a tölcsér alja

Célközönség: A tölcsér legalján vannak azok a felhasználók, akik a legnagyobb érdeklődést mutatták ki az ajánlatom iránt, de valamiért nem fejezték be a vásárlást.

Példa:

  • Kosárba rakta 30 nap
  • Termékoldalon járt 30 nap

Kizárás:

Vásárlók 30 nap

Konverziós esemény: Vásárlás

Hirdetések: Hogyan készíts 10.08-as megtérüléssel futó hirdetéseket jéghideg célközönségnek?

A kutatás részben összegyűjtöttem minden fontos infót a termékről, megismertem az ideális vásárló félelmeit és vágyait, illetve megnéztem a versenytársak hirdetéseit is. Ezek alapján már van egy elég jó rálátásom arra, hogy milyen hirdetések fognak nagy valószínűséggel működni.

Első lépésként összegyűjtök minden lehetséges angle-t, amivel el lehet adni a terméket. Bár a versenytársak résznél már volt erről szó, most hozok még egy példát a jobb megértés érdekében.

Tegyük fel, hogy fogselymet akarok eladni. Többféle irányból meg lehet közelíteni azt, hogy valakinek miért kell ez a termék. Példák:

  • elege van, hogy a fogpiszkáló folyton felsérti a fogínyét
  • nem tudja eltávolítani a lepedéket egy sima fogmosással
  • ebéd utáni ételmaradékot nem tudja kiszedni rendesen a fogpiszkálóval
  • fogszabályzót tisztít vele

Mivel már lekutattam az ideális vásárlót, ezért nagyjából tudom, hogy melyik üzenet fog a legnagyobb valószínűséggel betalálni. Rangsorolom őket és nekiállok a kreatívok elkészítésének.

Egy hideg közönségnek készült hirdetésnél nem megyek bele a termék részletes tulajdonságaiba. Megoldást adok el egy meglévő problémára. Nem ismeri még a termékem, lehet még maga a probléma sem tudatosult benne, ezért teljesen felesleges a termék részleteivel untatni.

Szövegírás

Biztos már veled is előfordult, hogy hosszú percekig csak nézed a kurzort és egyszerűen képtelen vagy nekiállni írni.

Ez a rész ezt a blokkot segít feloldani.

Bár a szövegírás egy külön szakma, próbálok egy azonnal használható keretrendszert adni, amivel egyből tudsz dolgozni. Én a PAS formulát sokat használom a hirdetéseimben egyszerűsége és hatékonysága miatt.

PAS (Problem – Agitate – Solution)

Problem: A potenciális vásárló fájdalompontját azonosítod.

Agitate: Felnagyítod a problémát, sót szórsz a sebbe.

Solution: Megoldást kínálsz rá.

Nézzük meg ezt a gyakorlatban a fogselymes példánál maradva.

Problem: Eleged van, hogy a fogpiszkálóval képtelen vagy kiszedni az ételmaradékot a fogaid közül?

Agitate: Nincs ennél kellemetlenebb érzés. Sokszor csak felsérted vele a fogínyedet, de a húscafat még mindig a két őrlőfogad közé van ragadva.

Solution: Az XY Fogselyem segít örökre elfelejteni ezt az érzést. Használatával másodpercek leforgása alatt el tudod távolítani a fogaid közé ragadt ételt anélkül, hogy fájdalmat okoznál magadnak.

Kreatív

A felhasználó először a képet, videót, carouselt stb nézi meg, mikor görget. Tehát az elsődleges feladata a kreatívnak, hogy megállítsa a görgetést és rávegye a usert, hogy elkezdje olvasni a szöveget.

Hogyan állítsuk meg a görgetést?

  • Élénk színek

A kreatívnak érdemes eltérnie a Facebook kék-fehér színvilágától. Az élénk, figyelemfelkeltő színek használata segít kitűnni a többi hirdetés közül.

  • Meghökkentő, szokatlan látvány

Videók esetén az első 3 másodperc a kritikus. Ha itt sikerül felkelteni az érdeklődést, akkor nagyobb valószínűséggel nézi végig. Ha azt kérdezi magában, hogy „Ez meg mi a f**?”, akkor jó úton jársz.

Nyilván ezt bizonyos keretek közé kell szorítani. A figyelemfelkeltő résznek szorosan kell kapcsolódnia a termékedhez, mert enélkül csak egy olcsó trükk lesz, amivel átvered a felhasználót.

Jó példa:

Telefontok hirdetés nyitó jelenet: kalapáccsal rácsapsz a telefonra és nem törik szét.

Rossz példa

Radiátor hirdetés nyitó jelenet: topless lányok mosnak egy tűzpiros Ferrarit.

  • Mosoly és szemkontaktus

A kreatívon szereplő vidám és mosolygó emberekkel könnyebb kapcsolódni, ezért nagy valószínűséggel jobban is fog teljesíteni, mint egy semleges vagy szomorú embert ábrázoló kép.

Mi az első lépés, ha valaki beszélni szeretne hozzánk? Nyilván belenéz a szemünkbe. A szemkontaktus kapcsolatot teremt a leendő fogyasztóddal és arra késztetni, hogy megálljon.

Ha olvasnál még pár példát, akkor ajánlom figyelmedbe egy régebbi cikkemet, ahol a Facebook hirdetések kreatív oldalával foglalkoztam.

Retargeting hirdetések (MOF és BOF kampányokban)

A retargeting hirdetéseket a MOF (tölcsér közepe) és BOF (tölcsér alja) kampányokban futtatom azoknak a felhasználóknak, akik már bizonyos szinten (landing oldalon járt, megnézte a videót, berakta a terméket a kosárba stb.) tisztában vannak az ajánlatommal. Nagy valószínűséggel tudják, hogy milyen problémára kínálok megoldást mégis valami okból kifolyólag nem vásároltak.

Mi tartja vissza őket a vásárlástól?

Ezt kell részletesen megvizsgálni. Most ismét visszakanyarodunk a kutatás részhez, ahol már azonosítottuk a kifogásokat. A retargeting hirdetéseknek az a fő feladata, hogy ezeket kezelje.

Pár tipikus kifogás és kezelése:

„Tényleg működik a termék?”

Vásárlói véleményekkel könnyen kezelhető. Kérj visszajelzést meglévő vásárlóktól a termékeddel kapcsolatban, amit utána fel tudsz használni hirdetéseidben.

„Jó minőségű a termék, nem valami kínai szar?”

Vásárlói vélemény, minőségbiztosítás és garancia. A gyógyszeriparban a gyárak többsége GMP (Good Manufacturing Practice) minősítéssel rendelkezik, viszont nem kommunikálnak rá, mert annyira evidens. A fogyasztónak nem az.

Nyilván a fogyasztónak nem mond el semmit elsőre a GMP, ezért lehet arról beszélni, hogy mi miatt minőségi a gyártás, persze ne dögunalmasan. Ennek kommunikálásával is lehet hitelességet építeni.

„Miért pont tőled venném meg?”

3411+ elégedett vásárló. Összegyűjtöd, hogy hányan adtak le jó (4 és 5 csillag) értékelést és számszerűsíted a hirdetéseidben.

„Mivel jobb, mint a konkurencia terméke?”

Lehet, hogy nem jobb. És ezzel semmi baj nincs. A fogyasztót nem arról kell meggyőznöd, hogy a tiéd a jobb termék. Elég arról biztosítanod, hogy a terméked “abszolút jó”. Ha a fogyasztó meg van győződve arról, hogy a terméked jó, de a versenytárs termékével kapcsolatban bizonytalan, akkor a tiedét fogja választani.

Gyakorlatba ültetve nézd meg, hogy mit mond a termékről a konkurencia. Te mondd el ugyanazt több adattal, világosabban, külső szakértők bevonásával, vásárlói véleményekkel, kutatási eredményekkel alátámasztva.

„Biztos egy csomót időt kell várnom a szállítással?”

Egyszerű. Kiírod a hirdetésben, hogy akár 2 nap alatt a házához szállítjátok a csomagot.

„Mi van, ha nem tetszik?”

100% elégedettség garancia. Félsz, hogy nem fog tetszeni? Nem kell, mert még nem hoztál végleges döntést. 30 napig bármikor visszaigényelheted a rendelésed árát pár gombnyomással.

Nyilván ezeket a kifogáskezeléseket nem egy retargeting hirdetésbe kell bezsúfolni. Én például a BOF kampányban egy sorozatot szoktam készíteni az oldallal folytatott interakció ideje alapján. Példa:

Termékoldalon járt vagy kosárba helyezte

  • 1-2. nap: összetevők, vásárlói vélemény
  • 3-4. nap: szállítási idő, garancia
  • 5-6. nap: extra kedvezmény stb.

Az egyik felhasználót a szállítási idő érdekli, a másikat a termék minősége, a harmadikat mindkettő. Ha idő alapján végigvezetjük őket ezen a sorozaton, akkor nagy valószínűséggel fog találkozni azzal az üzenettel, amelyikkel leginkább rezonál.

Kreatív

Ezeknél a hirdetéseknél már jóval nagyobb hangsúlyt kap a termék a kreatívon. A problémát már azonosítottuk a TOF kampányban, tehát gyaníthatóan tudja mit fog megoldani.

Én többségében vásárlói véleményt megjelenítő képeket, unboxing videókat és DPA-t (dynamic product ad) szoktam használni.

Dinamikus kreatív tartalom

Ha lehet, dinamikus kreatív tartalmat használok.

Ennek az a lényege, hogy több hirdetési komponenst (például képeket, videókat, címeket, leírásokat és felhívásokat) használ fel a Facebook, majd ezeket úgy optimalizálja, hogy minden megjelenésnél hatékony eredményeket érjenek el.

Ezt a hirdetéssorozaton belül tudod beállítani.

A dinamikus kreatív tartalom esetén feltölthetsz 10 képet és videót, írhatsz 5 szöveget és adhatsz 5 címet a hirdetésednek.

Ezzel lesz 10 x 5 x 5 hirdetési kombinációd. Tehát a Facebook 250 hirdetésből választja ki azokat, amelyek a legjobban működnek a célközönségednél. Ebből a 250-ből nagy valószínűséggel lesz pár, ami tényleg betalál és hozza a konverziókat.

Emellett felgyorsíthatod a tesztelést a dinamikus kreatív tartalommal. Mennyi idő és pénz lenne 250 hirdetést letesztelned sima A/B teszttel?

A Bontás/Dinamikus kreatívtartalom-objektum szerint opciónál le tudod csekkolni az eredményeket.

 

Összegzés

Facebookon el lehet adni. Sokaknál a hogyan a kérdés, mert talán elsőre bonyolultnak tűnik a kivitelezés része. Remélem ez a cikk csak megerősített abban, hogy lehetséges szép eredményeket produkálni akkor is, ha éppen január eleje van és papíron nem akar senki vásárolni.

 

Készen Állsz Webshopod Felpörgetésére?

Dolgozzunk Együtt!

 

 

Google Shopping hirdetések: Részletes Útmutató (2020)

Google Shopping hirdetések: Részletes Útmutató (2020)

A Google Shopping hirdetések egy új dimenziót nyitottak meg a magyar e-kereskedelemben 2019 nyarán. A hazánkban még újnak számító hirdetési megoldás ötvözi a keresési (Search) és a tartalmi (Display) hirdetések erősségeit, emellett extra funkcionalitásokat tesz elérhetővé.

A 2018-as The Rise of Google Shopping riport jelentései alapján a teljes kiskereskedelmi keresőmarketing büdzsé 76,4%-a Google Shopping hirdetésekre megy el, és ez a hirdetési költés hozza az összes kattintás 85,3%-át. Továbbá más tengerentúli kutatások szerint a Shopping kampányok hatékonysága átlagosan 30 százalékkal jobb, mint a hagyományos keresőhirdetéseké. Ezek a számok ismeretében bátran várhatunk jobb megtérüléseket és több profitot, mint megszokott Google Ads hirdetésektől.

Bár Magyarországon még gyerekcipőben jár ez a csatorna, a külföldi trendeket megfigyelve itt is rövid időn belül domináns szerepet fog kapni a webshop tulajdonosok eszköztárában.

Szeretnél már most behoztatatlan előnyre szert tenni a versenytársaiddal szemben?

Ha igen a válasz, akkor jó helyen jársz! Ez az útmutató minden lényeges információt tartalmaz ahhoz, hogy utcahosszakat verj a konkurenciára és urald a keresési találatokat a Google Shopping hirdetéseiddel.

Vágjunk bele!

Mi az a Google Shopping?

A Google Shopping a találati lista felső részében listázza árral, képpel és a bolt nevével a legjobb termékajánlatokat a fogyasztó által beírt kifejezésre.

Mit jelent ez neked? Az eddigi search vagy display hirdetéseidnél sokkal hatékonyabban tudod reklámozni a termékeidet azoknak az embereknek, akik már keresik elő a pénztárcájukat a zsebükből és a legjobb ajánlatot keresik.

Google Shopping hirdetés példa

A Google Shopping szolgáltatást vásárlók milliói használják a világon és népszerűsége egyre csak növekszik, mivel leegyszerűsíti a vásárlási döntést azzal, hogy árat és termékfotót is látnak a keresett termékről.

Miért hatékonyabb a hagyományos keresőhirdetéseknél?

Egy keresési kifejezésre megjelenő search hirdetés sokszor hasznos és releváns információkkal segít a vásárlásban.

Például egy Nike futócipőt szeretnék venni, ezért rákeresek Google-n, hátha találok valami jó ajánlatot online.

Google Shopping útmutató - search példa

A ‘nike futócipő’ kifejezésre megjenelő search reklámok bár adnak néhány támpontot, hogy hol érdemes szétnéznem, mégis hiányoznak a vásárlási döntés meghozatalához szükséges fontos elemek:

  • Vizuális megjelenés – jól néz ki? van a megfelelő színben?
  • Ár – mennyi az a cipő? lehet olcsóbban is megvenni ugyanazt?
  • Bolt – vásároltam már tőlük? megbízhatóak?

Ezekre a kérdésekre kattintás és keresgélés nélkül meg tudom adni a választ a Shopping hirdetéseknél.

Az ár megjelenítése kiemelt szerepet játszik a vásárlási döntésekben. Olvasd el Webshop árpszichológia c. cikkem, mely ezt a témát járja körül részletesen.

A jobb oldalon lévő nyílra kattintva gyakorlatilag a orrvérzésig böngészhetek a cipők között anélkül, hogy rákattintottam volna bármelyik hirdetésre.

A Google Shopping lényegében egy árösszehasonlító oldal mintájára működik: egy részletes és információgazdag listát kap a fogyasztó a keresésre, ahol oda-vissza kattintgatás nélkül tud válogatni.

Hogyan működik a Google Shopping?

Itt nincsenek kulcsszavak (csak negatív, de erről majd később).

Google Shopping hirdetések esetén a rendszer a Merchant Centerbe lévő termékadatok alapján dönti el, hogy hol és hogyan jelenjenek meg a reklámok.

A Merchant Center-fiókba feltöltött termékadatok tartalmazzák a termékeid részletes leírásait. A Google ezen információk alapján dönti el, hogy a hirdetésed releváns-e a felhasználónak vagy sem.

Ha releváns, akkor megjelenik a felhasználónak.

Ha tetszik a felhasználónak és rákattint, akkor fizetsz.

Nézzük meg ezt egy példán keresztül:

1. Minden fontos információt megadsz a termékeidről és feltöltöd ezeket egy feed formájában a Merchant Centerbe.

2. Egy felhasználó rákeres a Nivea q10 Power kifejezésre Google-n.

3. A Google algoritmus kiválasztja a Nivea q10 Power ránctalanító krémet a webshopodból és létrehoz egy Shopping hirdetést és megjeleníti a felhasználónak.

4. A felhasználó meglátja a hirdetésed és rákattint.

5. A felhasználó a termékoldaladra érkezik a kattintás után.

6. A Google pénzt számol fel neked a kattintásért.

Google Shopping beállítása lépésről lépésre

A Google Shopping technikai beállításához az alábbi 4 elemre lesz szükség:

  1. Webshop és termékek
  2. Termék feed
  3. Google Merchant Center fiók
  4. Google Ads fiók

Ha mind a négy elem megvan, akkor kiraktuk a puzzle-t. Kezdjünk is neki!

1. Termék feed

A webshop termékeinek adatait (pl. név, ár, leírás, készlet stb.) egy ún. termékkatalógus fájlban, másnéven termék feedben vagy Google Shopping feedben gyűjtjük  össze.

Talán ez a legnehezebb része az egész folyamatnak, hiszen itt stimmelnie kell minden adatnak ahhoz, hogy megfeleljünk a Google előírásainak és jóváhagyást kapjanak a termékeink.

A termék feedet webshop platformtól függően pluginokkal, bővítményekkel, appokkal stb. könnyen létre lehet hozni.

Válassz az alábbi webáruház motorok közül!

Shoprenter esetén

1. A webáruház admin felületén engedélyezd a feed-et a Marketing> Automatikus termék megosztás> Google Shopping menüpontban.

2. Adj meg egy jelszót, majd mentsd el azt a jobb felső sarokban található Mentés gombra kattintva.

Forrás: https://www.shoprenter.hu/blog/google-shopping-beallitasa

3. Ha ezzel kész vagy, akkor menj vissza a Google Shopping menüpontba, és másold ki az Export URL címke mellett található URL-t, amelyben már a jelszó is megtalálható az URL végén.

További tudnivalók: https://www.shoprenter.hu/blog/google-shopping-beallitasa

Shopify esetén

Ha Shopify-on fut a webáruházad, akkor használni tudod az integrációra kifejlesztett saját alkalmazásukat.

A fenti linken elérhető app automatikusan létrehozza a termék feedet és feltölti azt a Merchant Centerbe.

WooCommerce esetén

Elsőként telepítened kell egy bővítményt, például: Product Feed Pro for WooCommerce

Ezután létrehozod a feedet a WordPress vezérlőpulton belül.

Forrás: https://adespresso.com/blog/google-shopping-guide/

Az utasításokat követve testre tudod szabni a feed mezőit.

Magento esetén

Itt szintén egy bővítményt kell használnod: Google Shopping by Magmodules.

Ez az extension minden nap létrehoz egy frissített XML feedet, így mindig naprakész adatok fognak szerepelni a Merchant Centerben.

Ezért már fizetned kell egy egyszeri 50 $-t.

Unas esetén

Az UnasShop adminisztrációs felületen a Beállítások > Külső kapcsolatok > Árösszehasonlító export, Feed menüben engedélyezni kell a Google Product Feedet, valamint annak URL-jét át kell másolni a Merchant Centerbe. Innentől már automatikusan frissülnek a termékek a Google rendszerében, a megadott lekérdezési gyakoriság, lekérdezési idő, illetve az időzóna beállítás alapján, felhasználónév és jelszó nem szükséges.

További információ: https://unas.hu/blog/google-shopping-beallitas

2. Google Merchant fiók beállítása

Most, hogy már megvan a termék feed, a következő feladat a Google Merchant Center fiók létrehozása.

Miután ezzel megvagy, igazolnod kell, hogy a tiéd a webshop. Ezt megteheted a Google Tag Manager, a Google Analytics használatával vagy egy meta tag elhelyezésével az oldaladon.

A termék feed feltöltése a Merchant Centerben

Ha már össze van kötve a webshop platformod a Merchant Centerrel például egy alkalmazás segítségével (Shopify), akkor nincs dolgod itt, hagyd ki ezt a részt.

Ha nincs, akkor a következő a teendőd.

A Merchant Center felületén belül először kattints a Termékek > Táblázatok menüpontra.

Ezután kattints a kék színű + gombra és az alábbi oldal fog megjelenni. Válaszd ki az országot és a nyelvet, illetve pipáld be a Google Shopping hirdetések mezőt.

A Tovább gombra kattintás után a Név és beviteli módszer következik. Először nevezd el a táblázatot, majd válaszd ki az Ütemezett lekérdezés lehetőséget.

A Folytatás gombra kattintva a Beállítás oldal jön, ahol előszőr megadod a feed nevét, majd kiválasztod a lekérés idejét.

Ha gyakran változnak a termékek és folyamatosan töltesz fel újakat, akkor érdemes a napi frissítést választani.

A Fájl URL-címe mezőben kell megadni a termék feeded elérhetőségét. A felhasználónevet és a jelszavat nyugodtan üresen lehet hagyni.

Végül kattints Adattáblázat létrehozása gombra.

Ha mindent jól csináltál, akkor látnod kell feedet a Merchant Center felületén.

A feltöltés után a Diagnosztika menüpontban látod a feed állapotát. 

Általában minden feednél előfordul, hogy elutasítanak pár terméket. Az utasításokat követve könnyen ki tudod javítani a problémás tételeket.

Több információt a hibaelhárításról ezen a linken érsz el.

Merchant Center fiók társítása a Google Ads fiókhoz

Következő feladat a két fiók összelinkelése.

A Merchant  Centerben válaszd a Beállítások > Társított fiókok lehetőséget.

A Google Ads-ügyfélazonosító kitöltése után válaszd a LINK műveletet.

Eztán jelentkezz be a Google Ads fiókodba, majd Eszközök és Beállítások > Beállítás > Kapcsolt fiókok.

Kattints a Google Merchant Centernél lévő Részletek gombra és hagyd jóvá az összekapcsolási kérelmet.

Az összekapcsolás után minden készen áll ahhoz, hogy létrehozd életed első Google Shopping kampányát. Vágjunk is bele!

3. Google Shopping kampány beállítása

Ha minden eddigi beállítást sikeresen elvégeztél, akkor neki is láthatunk a kampány létrehozásának.

Elsőnek jelentkezz be a Google Ads fiókodba és kattints a Kampányok > Új kampány lehetőségre. 

Válaszd az Értékesítés > Shopping lehetőséget. 

Az ország megadása után a kampányaltípusnál Intelligens Shopping-kampány és Normál Shopping-kampány között lehet választani.

Normál Shopping-kampány vs. Intelligens Shopping-kampány

A lenti táblázatban látod a fő eltéréseket a két típus között.

Normál Shopping-kampány Intelligens Shopping-kampány
Megjelenési felület Search Display, Search, Gmail, YouTube, Search Partners
Ajánlattétel Manuális és automatikus Csak automatikus
Kontroll Magas Alacsony
Átláthatóság Magas Alacsony
Optimalizálási lehetőség Magas Alacsony
Remarketing Opcionális, ha közönséget adsz hozzá Alapvetően tartalmazza

Az Intelligens Shopping-kampány használatával sok feladatot megspórolsz magadnak és a munka nagy részét a Google algoritmusára bízod. Akkor érdemes használnod ezt a típust, ha nincs időd vagy elég tudásod monitorozni az eredményeket és optimalizálni, csak gyorsan el akarsz indulni. Továbbá nagyobb büdzsével rendelkezel és nem okoz problémát számodra, ha a hirdetéseid nem csupán az aktívan a termékedre keresőknek jelenik meg, hanem felbukkanak a Display Hálozaton, a YouTube-on vagy más oldalakon.

Nincs ráhatásod az ajánlatéttelre, hiszen csak a ‘Konverziós érték maximalizálása’ stratégia elérhető, ami automatikusan optimalizálja a CPC-det a konverzió növeléséhez.

Az Normál Shopping-kampány választásával már te döntöd el, hogy hol szeretnéd megjeleníteni a hirdetéseidet. Ha kisebb büdzséd van, akkor elég kezdetben csak a Search Network-ön hirdetned, hiszen itt úgyis olyan embereket érsz el, akik aktívan keresik a termékeid, ezért nagyobb az esélye a vásárlásnak.

Manuális ajánlattételre is van lehetőséged (manual CPC), ami nagyobb kontrollt ad a büdzséd felett.

A Normál Shopping-kampány esetén több adatod lesz, mert hozzáférsz Keresési kifejezésekhez, ami az intelligens kampánynál nem áll rendelkezésre.

A Google Shopping kampány beállításának befejezése

A fentiek ismeretében el tudod dönteni, hogy melyik kampánytípus áll közelebb az elképzelésedhez. Én itt a Normál Shopping-kampányt választom.

Az ajánlattételi stratégia Manual CPC (Enhaced).

A Célzásnál most csak a Keresési Hálózatot választom. 

Ha ezek megvannak, akkor kattints a Mentés és Folytatás gombra.

A következő oldalon a hirdetéscsoportot kell beállítani a név és a licit megadásával. A Mentés gomb megnyomásával kész a Google Shopping kampányunk, hurrá!

Jelenlegi kampánystruktúra:

  • Egy kampány
  • Egy hirdetéscsoport
  • Egy termékcsoport

 Ez kiindulásnak teljesen jó, viszont a hosszútávú sikert a folyamatos optimalizálás fogja meghozni.

Google Shopping kampány optimalizálása

A sikeres beállítás után a legfontosabb, hogy gyorsan adatokhoz jussunk, ami alapján tudunk optimalizálni.

Ebben a részben azokat a best practice-eket gyűjtöm össze, amik segíthetnek jobb eredményeket elérni.

Kampánystruktúra

A beállítás után egy kampány, egy hirdetéscsoport és egy termék csoport áll rendelkezésre.

Ez azt jelenti, hogy minden termékre ugyanaz a Max. CPC érvényes.

A költségek felett irányítást elsőként úgy erősíthetjük meg, hogy a termékeket termékcsoportokba rendezzük.

A Google számos lehetőséget ad a felosztásra: kialakíthatunk termékcsoportokat márka, elemazosító (SKU), terméktípus stb. szerint.

 

A termékeket érdemes pl. értékesítési volumen, árrés vagy ROAS (hirdetésmegtérülés) alapján felosztani.

Ha például egy home decor webshopban rengeteg állatos díszpárnát adnak el Google Shoppingon keresztül tisztességes ROAS-sal, akkor érdemes ezt a termékkört külön csoportba rendezve nagyobb napi költéssel és magasabb Max. CPC-vel hirdetni, hiszen ezek már bizonyíttan jól teljesítenek.

Árrés alapján létrehozott termékcsoportokkal kontroll alatt tartjuk profitabilitásunkat. Termék A 10.000 Ft-ba kerül, amin 60% arrés van, tehát minden vásárláson a bruttó nyereség (gross profit) 6.000 Ft. A termék konverziós rátája 2%, ami azt jelenti hogy 50 kattintásból lesz 1 vásárlónk. Tehát a fedezeti pont eléréséhez maximum 120 Ft-ot fizethetünk egy kattintásért, így ezt érdemes beállítani Max CPC-nek.

Ezeket a termékcsoportokat már nehéz a Google által adott márka, elemazonosító, terméktípus stb. szerint létrehozni, itt már egyéni címkét kell használni. Az egyéni címkékről részletes útmutatót ezen a linken találsz.

Kizáró kulcsszavak

A hagyományos search kampányokhoz hasonlóan itt is az ún. kizáró vagy negatív kulcsszavakkal tudjuk megakadályozni azt, hogy nem releváns kifejezésekre is megjelenjen a hirdetésünk.

A negatív kulcsszavak azonosításához a legegyszerűbb módszer a Kulcsszavak > Keresési kifejezések táblázat alapos átvizsgálása.

A riport tanulmányozása után a következőket érdemes kizárni.

  • irrelevás kifejezések: semmi köze az értékesített termékekhez
  • nem értékesített termékek: előfordulhat, hogy Huawei P30 Lite fent van a webshopodban, viszont a Huawei P30 Pro már nem, ezért arra nincs értelme megjelenni.
  • túl általános kifejezések: a vásárlói út elején jár a felhasználó, kidobott pénz egyből a termékoldalra terelni.

Ár

A Google Shopping az ár megjelenítésével listázza a keresett termékeket. Megeshet, hogy az áraid a piaci átlaghoz képest kevésbé versenyképesek, ezért a felhasználók nagy része a konkurenciához megy.

Ha nagy a különbség közted és a versenytárs ára között, akkor elsőnek próbálj meg közelíteni hozzá. Amennyiben ezt nem tudod megoldani, akkor állíts be egy alacsonyabb Max CPC-t, mivel itt nincs sok esélyed felvenni a kesztyűt.

Terméknév bővítése

“The more you tell, the more you sell.”

David Ogilvy mondása a modern korban is ugyanúgy igaz, mint annak idején. Minél több releváns információt adsz a felhasználónak, annál nagyobb valószínűséggel fog nálad vásárolni.

A Google Shopping hirdetéseknél nincs nagy mozgásterünk, viszont a terméknéven tudunk módosítani: kiegészíthetjük azt a termékkel kapcsolatos top kulcsszóval.

Vegyük példának a Liderin nevű férfi potenciáért kifejlesztett étrend-kiegészítőt.

A Patika24 hirdetésénél a Liderin terméknév ki van egészítve a “férfi potenciáért” kifejezéssel, aminek közeli variánsaira (pl. potencia, férfi potencia) nagy a keresési mennyiség.

Bizonyos felhasználók teljesen képben vannak a termékkel, így semmilyen hozzáadott értéke nincs a terméknév bővítésének, viszont vannak olyanok is, akiknek hiányos a tudásuk a Liderinnel kapcsolatban, ezért ez megerősítheti őket, hogy jó helyen járnak.

Termékfotó

A Google Shopping hirdetés egyik legfontosabb eleme a termékfotó.

Ki tudsz emelkedni a többi hirdetés közül és ezzel növelheted a CTR-t, ha a konkurensektől kicsit eltérően prezentálod ugyanazt a terméket.

A Sportfactory hirdetésében az Adidas cipő a többitől eltérően van befotózva, ami egyből felkelti a figyelmet.

Közönség felvétele

Közönségek hozzáadásával el tudsz érni olyan felhasználókat, akik jártak már az oldaladon, de nem vásároltak.

Ezek a listák (remarketing lists) minimum 1000 aktív tagot kell, hogy tartalmazzanak ahhoz, hogy a Google hirdetéseket tudjon megjeleníteni nekik.

Ha nagyobb forgalmú webshopod van, akkor létre tudsz hozni közönségeket termékmegtekintőkre, kosárelhagyókra stb., akiknek jóval nagyobb költéssel érdemes hirdetni, hiszen már közel járnak a vásárláshoz.

A közönség hozzáadásához válaszd a Közönségek  > Közönség fevétele lehetőséget. A kampány/hirdetéscsoport kiválasztása után kétféle célzási módszer áll rendelkezésre: Célzás és Megfigyelés.

Célzás: csak azokat a felhasználókat célozza, akik benne vannak a közönségben.

Megfigyelés: nem szűkíti le a hirdetés elérését, tehát nem csak a közönség tagjainak fog megjelenni a hirdetés. Itt lehetőség van növelni a Max CPC- t a közönség tagjaira, vagy csökkenteni a közönségen  kívüli felhasználókra.

Összegzés

A Google Shopping hirdetések megjelenése új lehetőségeket nyit meg a magyar e-kereskedőknek a termékeik hatékony promótálására és egy “kötelező” csatorna válik belőle, ami megkerülhetetlen lesz, ha tartani akarjuk a lépést a konkurensekkel.

A nemzetközi piacon már bizonyított hirdetési megoldás Magyarországon is meg fogja változtatni a PPC hirdetési szokásokat, mivel hatékonysága felülmúlja a megszokott keresési hirdetéseket.

Bízom benne, hogy ezzel az átfogó útmutatóval segíteni tudtam neked hatékonyan hirdetni a Google Shopping rendszerében, sok sikert hozzá!

Ha hasznosnak találtad ezt a cikket, akkor kérlek oszd meg, hátha másoknak is segíteni fog.

Hogyan duplázd meg a webshopod bevételét?
Iratkozz fel az INGYENES, 6 napos email kurzusra, mely egy keretrendszert ad a bevételed megkétszerezéséhez.
Utánkövető email sorozat

Utánkövető email sorozat

Te hány emailt küldesz ki a vásárlóidnak?

Ha a többséghez tartozol, akkor nagy valószínűséggel csak rendelés megerősítő emaillel találkozik a vevőd. Nagyon sok webshop tulajdonos annyira el van foglalva az új ügyfelek becsábításával, hogy elfelejtkeznek foglalkozni a meglévő vásárlóikkal.

Felmérések szerint tízszer drágább egy új vásárlót szerezned, mint újra vásárlásra bírni egy meglévő vevőt. Emellett a visszatérő ügyfél általában többet költ és minél többször választott téged, annál nagyobb az esély a következő vásárlásra. Megtérülés szempontjából is jó üzlet a már kialakult vevőbázisodra fókuszálni, hiszen saját csatornákon (ebben a példában email) tudod elérni őket alacsony költséggel.

Az egyik leghatékonyabb módja a meglévő vásárló megszólításának a vásárlás utánkövető email sorozat. Ennek az email automatizmusnak elég egyszer nekiállod és utána önműködő módban fogja neked szállítani az újabb megrendeléseket. Pár perc olvasás után a kezedben lesz minden, ami szükséges egy profi post purchase sequence felállításához. Vágjunk is bele!

1. Rendelés megerősítés

A legtöbb vevőt érdekli, hogy a webshop rögzítette-e a rendelését és a megfelelő termékek a megfelelő áron fognak-e megérkezni hozzá. Ez a tény számszerűsítve: 70,9% az átlagos megnyitási aránya a megerősítő emaileknek. A promóciós emailek meg sem tudják közelíteni ezt, így érdemes kihasználni az alkalmat arra, hogy eladjunk. Termék specifikus ajánlások (cross-sell, upsell) elférnek egy ilyen emailben, ha nem túl tolakodóan tesszük.

Amazon rendelés megerősítés

 Az Amazon például a levél legalján ajánl fel hasonló termékeket, amik nagy valószínűséggel érdekelni fogják a vevőt.

2. Csomag kézbesítés értesítő

A szállítás előtt egy nappal vagy aznap reggel érdemes figyelmeztetni a vevőt, hogy csomagja fog érkezni. Ennek a levélnek az a célja,
hogy minél kevesebb át nem vett csomagunk legyen, ezért érdemes részletezni pár dolgot a vevőnek:

  • milyen termékeket fog vinni a  futár
  • kártyával vagy készpénzzel tud fizetni (ha utánvétes)
  • mennyi pénzt készítsen elő
  • mikor fog kb odaérni a futár
  • SMS-ben vagy telefonon keresi majd a kiszállításnál

Először szájbarágósnak tűnhet, viszont fontos ezeket kiemelni, mert minden megtagadott rendelés csak plusz költségeket és további ügyfélszolgálati terheket rak a nyakunkba.

3. Megérkezett a csomag?

A megrendelés után egy héttel – mikor már csak probléma esetén nem kapta meg – rá szoktam kérdezni a vevőknél, hogy minden rendben zajlott-e a kiszállításnál és a megfelelő termékek lettek-e kézbesítve. Kettő dolog miatt fontos erre rákérdezni:

  • Egyrészt elnyerem a vevő bizalmát azzal, hogy érdeklődöm iránta és látja, hogy fontos számomra a minőségi kiszolgálás.
  • Másrészt proaktívan a problémák elé megyek. Természetesen minden webshopnál megesik, hogy rossz termék megy ki, sérült az áru, más összeget kér el a futár stb. Ezek a hibák óhatatlanul is előfordulnak, viszont egyből más a dolog fekvése, ha nem a vásárló teszi meg az első (valószínűleg feldúlt) lépést.

Ez az email továbbá kitűnő alkalom arra, hogy megerősítsem a vásárlót abban, hogy jó döntést hozott a rendeléssel és eloszlassam a kezdeti kételyeit: pár pontban összeszedem a termék legfontosabb pozitív hatásait és tulajdonságait. A levél végén bátorítom, hogy minél előbb kezdje el használni a terméket és a javasolt adagolást is feltüntetem (pl. étrend-kiegészítőnél). Az alábbi példában a Fogyipor SLIM termék rendelése esetén ezt a levelet küldeném ki: 

„Kedves {Vevő neve},

Egy hét már eltelt a rendelése leadásától, úgyhogy minden bizonnyal megkapta a csomagot. Ha mégsem így történt, akkor válaszoljon erre az emailre vagy vegye fel a kapcsolatot ügyfélszolgálatunkkal a +36 xx xxx xxxx számon és azonnal intézkedünk!

Biztosak vagyunk benne, hogy jó döntést hozott a Fogyipor SLIM megvásárlásával. Miért gondoljuk ezt?

  • A Fogyipor SLIM speciális összetevőivel hozzájárul a gyorsabb súlyvesztéshez
  • Csak természetes összetevőket tartalmaz
  • 1000+ pozitív visszajelzés
  • Laboratórium által bevizsgált készítmény

Készen áll rá, hogy visszanyerje régi formáját? Kezdje el használni minden étkezés előtt!”

4. Cross-sell ajánlat

Pár nappal az előző email után érdemes egy ajánlatot kiküldeni, ami érdekelheti a vevőt a vásárlása alapján. Itt már nagy valószínűséggel elkezdte használni a terméket és ha jó minőségű árunk van, akkor a kezdeti pozitív tapasztalatok alapján már nyitottabb lesz egy másik termékre.

Az előző példánál maradva:

„Kedves {Vevő neve}, 

 Köszönjük előző vásárlását, reméljük hasznára válik a Fogyipor SLIM termékünk.

Azok a vevők, akik ugyanazt választották, mint Ön, még az alábbi termék iránt mutattak érdeklődést.

8 hetes villám diéta kézikönyv

(Rövid termékleírás)

“Irány a webshop” gomb

Üdvözlettel”

5. Vélemény kérés

Több okból kifolyólag is fontos kikérni a vásárlók véleményét a termékkel és magával a vásárlás élményével kapcsolatban. Pozitív visszajelzés esetén ki tudjuk rakni a termék értékeléseihez vagy használhatjuk a reklámszövegeinkben: más vásárlók pozitív véleménye komoly szerepet játszik egy leendő vevő meggyőzésében.

Az építő jellegű negatív vélemény szintén hasznos lehet számunkra, mivel elsőkézből kapunk instrukciót arra, hogy hogyan fejlesszük a termékünket és a kiszolgálást.

6. Újra vásárlás ösztönző email

FMCG jellegű termékeknél nagyjából előre be tudjuk lőni, hogy kb mikor fogynak el teljesen. Az adagolási javaslatot megvizsgálva cikkszám szinten kell beállítanunk egy hozzávetőleges intervallumot és az alapján kell időzítenünk az újra vásárlás ösztönző emailünket.

Jól jöhet egy százalékos kuponkód a levélben, amivel meg tudjuk indokolni, hogy miért most cselekedjen. Akár beállíthatunk egy 2-3 napos lejáratot is a kedvezményre, amivel meg tudjuk sürgetni és csökkentjük a halogatás lehetőségét.

Példa (Fogyipor SLIM):

A termék javasolt adagolása napi 2 x 20 g és a vevő 1200 g-os kiszerelést vett, ezért a kézbesítéstől (nem a vásárlástól) számított 40 nap után megy ki ez a levél. Érdemes kicsit várni és nem pont a lejárat napján küldeni a levelet (itt 30 nap elvileg), mert előfordul, hogy nem a javasolt adagolás alapján szedte a terméket, illetve az is lehet, hogy elfogyott már és magától tér vissza vásárolni. Utóbbi esetben természetesen nem kapja meg a levelet, mert feltételként megszabtuk, hogy nem kap levelet, ha költött pénzt nálunk az említett időintervallumban.

„Kedves {Vevő neve},

Több, mint 1 hónapja vásárolt nálunk Fogyipor SLIM terméket, reméljük hasznára vált 🙂 Úgy számoltuk, hogy már kezd fogytán lenni a készlet, így gondoltuk szólunk, mielőtt teljesen kiürülne.

FOGYIPOR10

Használja a fenti kuponkódot és 10%-kal olcsóbban tudja beszerezni a következő adagot!

Fizetésnél írja majd be a ‘Kuponkód’ mezőbe a kódot és a kedvezménye automatikusan jóváírásra kerül! A kód a következő 48 órában felhasználható, utána érvényét veszti.

Jó vásárlást!”

GDP

Természetesen ezek a levelek csak azoknak a fiókjába fognak landolni, akik feliratkoztak az emailjeinkre. A vásárlás leadása előtt érdemes feliratkoztatni őket és fontos, hogy nem pipálhatjuk ki előre a feliratkozás négyzetet, a vevőnek kell aktívan megtenni azt. 

Forrás: edigital.hu

Továbbá minden kiküldött email jól látható módon tartalmazza a leiratkozás lehetőségét.

Összegzés

Nem ér véget a kapcsolat egy látogatóval a vásárlás pillanatában, hanem ott kezdődik el igazán. A webshopok hosszútávú és fenntartható növekedését ugyanis a visszatérő vásárlók alapozzák meg.  Az utánkövető email sorozat beállítása tökéletes kezdő lépés lehet a vevő megtartásban, állj neki még ma!

Hogyan duplázd meg a webshopod bevételét?
Iratkozz fel az INGYENES, 6 napos email kurzusra, mely egy keretrendszert ad a bevételed megkétszerezéséhez.
Hogyan tervezd meg a profitod?

Hogyan tervezd meg a profitod?

Tervezés. Az egyik legfontosabb dolog, amit tehetsz a vállalkozásod sikeréért!

Bár mindenki tisztában van azzal, hogy a pénzügyi terv kritikus fontosságú a hosszútávú sikerhez, mégis sokan mellőzik. Miért? Talán azért, mert unalmas és “megterhelő”. Nem véletlen végződik kudarccal az induló vállalkozások nagy része.

Ennek a cikknek az a célja, hogy egy induló webshop példáján keresztül mutassam be a tervezés folyamatát az elejétől a végéig. Kezdjünk is neki!

Sarokszámok

Tegyük fel, hogy teljes munkaidős állás mellett 120.000 Ft-os mellékjövedelemre szeretnél szert tenni minden hónapban, ezért webshop indításra adod a fejed. Alanyi adómentes, KATÁ-s egyéni vállalkozóként kezdesz neki a vállalkozásodnak. (KATA: kisadózó vállalkozások tételes adója; alanyi adómentes: 12.000.000 Ft éves bevételig választható.)

Nézzük meg, hogy ezek a feltételek mellett milyen sarokszámokkal kell terveznünk!

Cél = 120.000 Ft havi mellékjövedelem (adózott eredmény)

Profithányad=15%

A profithányad azt mutatja meg, hogy a bevételed hány százaléka profit. Például, ha 100 Ft a bevételed, akkor ebben az esetben 15 Ft-ot tudsz ebből zsebre rakni. A többit marketingre, logisztikára, termékekre, adóra stb. fogod költeni. Átlagosan a cégek 10-20% közötti profithányaddal működnek, ezért egy becslésként felteszem, hogy neked ez 15% lesz.

Adó (éves) = KATA + tételes IPA, azaz 12 x 25.000 Ft + 50.000 Ft = 350.000 Ft

Ha nem főállású kiadózó vagy (legalább heti 36 órás foglalkoztatással járó munkaviszonyban állsz), akkor havi fix 25.000 Ft-ot kell fizetned abban az esetben, ha az éves forgalmad nem haladja meg a 12.000.000 Ft-ot. Emellett egy egyszeri 50.000 Ft-os iparűzési adót is be kell fizetned.

Havi árbevétel = 6,66 x 120 000 Ft = 799.200 Ft

A 120.000 Ft – a fentebb kifejtett profithányad alapján – a havi árbevétel 15%-a. Tehát ahhoz, hogy megkapjuk a 100%-ot (teljes árbevétel), fel kell szoroznunk 6,66-tal a 120.000 Ft-ot.

Éves árbevétel = 12 x 799.200 Ft = 9.590.400 Ft

Az éves árbevételhez meg kell szoroznunk a havi bevételt 12-vel.

A számítások alapján úgy fest, hogy a 120.000 Ft-os jövedelemhez szükséged lesz kb. 800.000 Ft-os forgalmat csinálnod havi szinten. Nyilván lesznek szezonalitások: előfordulhat, hogy karácsony előtt vagy Black Friday-nél a havi cél 3-szorosát hozod, míg egy lassúbb nyári hónapban csak a felét.

Miből lesz bevétel?

Termékportfólió

Már tudjuk, hogy mennyi bevételt kell generálnunk a cél eléréséhez, most azt kell kitalálni, hogy milyen és hány darab termékből tudunk eladni ennyit. A lenti táblán láthatod, hogy különböző fogyasztói árú termékek esetén mekkora mennyiségben kell értékesítened és hány terméket kell a portfóliódban tartanod.

Tegyük fel, hogy egy hazai potencianövelőt akarsz eladni, már meg is van a nagyker. 5.000 Ft-ért fogod árulni és csak ez az egy termék lesz a shopodban. Ebben az esetben havonta 160 (!) darabot kell eladnod ahhoz, hogy a tervednél legyél. Ha a portfóliódat kibővíted 1-ről 10-re, azzal, hogy eladsz még más férfi egészséggel kapcsolatos termékeket (pl. prosztata tabletta, hajhullás elleni csepp stb.), akkor már „csak” 16 darabot kell eladnod termékenként.

Termékek száma Termékek átlagos fogyasztói ára Havi eladott mennyiség (db)/termék
1 5 000 Ft 160
5 5 000 Ft 32
10 5 000 Ft 16
20 5 000 Ft 8

 

Mi a helyzet, ha olcsóbb vagy drágább termékeket választasz? Nézzük meg!

Átlag 2.000 Ft-os termékek esetén: 

Termékek száma Termékek átlagos fogyasztói ára Havi eladott mennyiség (db)/termék
1 2 000 Ft 400
5 2 000 Ft 80
10 2 000 Ft 40
20 2 000 Ft 20

 

Átlag 9.000 Ft-os termékek esetén: 

Termékek száma Termékek átlagos fogyasztói ára Havi eladott mennyiség (db)/termék
1 9 000 Ft 89
5 9 000 Ft 18
10 9 000 Ft 9
20 9 000 Ft 5

 

Ezekből az egyszerű számításokból kiderül, hogy érdemes minél inkább diverzifikálnod a portfóliód és nagyobb értékű termékeket forgalmaznod, amik felfelé fogják húzni a portfólió átlagos fogyasztói árát. Fontos megjegyezni, hogy a nagy kosárérték mellett van egy még fontosabb mutató: az árrés. Hiába adod el a legdrágább terméked, ha azon nem keresel egy vasat sem. Tehát a fő fókusz: nagy árrés és magas fogyasztói ár.

Költségek

Megvan, hogy hány terméket és milyen értékben kell eladnunk ahhoz, hogy a bevétel stimmeljen. De mi a helyzet a költségekkel? Ha a fenti 15%-os profithányadot el akarjuk érni, akkor komolyan meg kell terveznünk ezeket.

Állandó és változó költségek 

Különbséget kell tennünk a bevételtől független és a bevételtől függő költségek között.

Állandó költségek 

Az állandó költségeket akkor is ki kell fizetned, ha egy darab terméket nem adtál el az adott hónapban. Pár példa:

 Üzemeltetés

  • Webshop-motor havi díja
  • email marketing szoftver

Megbízási díj

  • Virtuális asszisztens havi díja
  • könyvelő díja

Az állandó költségeket akár hónap elején fel is vezetheted és tudsz velük előre számolni. Első lépésként ezeket a költségeket kell kitermelnie a webshopodnak, mivel ezekből nem tudsz „vágni”, nem tudsz spórolni rajtuk.

Változó költségek

A változó költségek a bevételeddel lesznek arányosak és a volumen fogja meghatározni, hogy mennyit kell költened ezekre. Itt az a lényeges, hogy az arányokat lődd be jól!

Eladott áruk beszerzési értéke (ELÁBÉ)

Az eladott áruk beszerzési értéke az üzleti évben eladott anyagok, áruk bekerülési értékét foglalja magában.

Most az egyszerűség kedvéért azt feltételezem, hogy nem tartasz készletet, tehát nem előre fizetsz az árukért, hanem a rendelés beérkezése után elmész a szerződött nagykerhez, ahol megveszed az adott termékeket. Tehát itt a forgalomtól függően fog felmerülni ez a költség és nem előre veszed meg a készletet.

A bevételed és az eladott áruk beszerzési értéke közti különbség lesz a fedezet az összes egyéb költségre és a nyereségre, aminek bruttó nyereség vagy gross profit neve. Ebből a különbözetből kell kigazdálkodnod az ELÁBÉ-n kívüli összes költséget, tehát például a kiszállítás díját, a marketinget, a megbízási díjakat, a szoftverdíjat, adókat stb. Gondolom érzed, hogy emiatt nagyon fontos, hogy mennyiért szerzed be azokat a termékeket.

A fent leírtak miatt tehát nem mindegy, hogy milyen árrésű termékeket értékesítesz. Az árrés a fogyasztói ár mínusz a beszerzési ár. Minél nagyobb árrésű termékeket adsz el, annál nagyobb lesz a fent említett bruttó nyereség, így annál több pénzed marad a költségekre és természetesen saját zsebedben.

Az árrés témája megér egy külön cikket, viszont az elmondható, hogy szerintem 50%-nak minimum meg kell lennie ennek az értéknek. Tehát egy 50 Ft-os beszerzési áron megvett terméket legalább 100 Ft-ért el kell tudnod adni. 

Marketing

A marketing költségek nagy részét a PPC hirdetések (Facebook, Google) fogják kitenni, ahol elengedhetetlen a jó megtérülés. Itt is előre ki kell számolnod, hogy mennyit költhetsz egy vevőre (CAC) és mekkora minimális megtérülést (ROAS) kell hoznia az egyes csatornáknak, hogy profitábilis legyen a vállalkozásod.

A költségek közül itt tudsz a legkönnyebben „vágni”, ha elszállnak a többi kiadások vagy kevés a bevétel és nyúlnod kell valamihez, hogy ne veszteséggel zárj.

A marketingben szintén fontos, hogy ne egy csatornára támaszkodj, próbáld meg itt is fenntartani az egyensúlyt. Ha egy forrásból jön a forgalmad és a vevőid nagy része, akkor labilis lesz a vállalkozásod. Például a Facebook felfüggeszti a hirdetési fiókod vagy a Google változtat a keresési eredmények rangsorolásában és egyik napról a másikra lenullázódhat a forgalmad, game over.

Disztribúció

A rendelések összecsomagolása, feladása szintén változó költség, ami attól fog függeni, hogy mennyi tranzakciót bonyolítottak le nálad. Kezdetben a kisebb volumen miatt nagy valószínűséggel magasabb díjakat kell fizetned a futárszolgálatnak, viszont idővel jobb árakat tudsz majd kialkudni, hiszen növekedni fog a megrendelések száma.

Mivel a teljes munkaidő mellett szűkösek a kapacitásaid a logisztikai feladatokra és az adminisztrációra, ezért itt felmerülhet egy fix költség is, ha megbízol például egy diákot, aki elvégzi helyetted ezeket a feladatokat.

Eredménykimutatás

A fent részletezett bevételek és kiadások rendszerezésére, illetve a profit kiszámítására az eredménykimutatás szolgál. Egy egyszerűbb verzió bőven jó lesz, hiszen ez csak saját magunknak készül. 

Ebben a táblában havi szinten tudod vezetni a számaid és láthatod, hogy mennyire profitábilis a webshop. Az összes fontosabb döntést az eredménykimutatás ismeretében érdemes meghozni: hol kell visszafogni a költéseket, kell-e új beszállító után nézni, mennyit költhetsz marketingre, mennyi legyen az ingyen szállítás küszöb stb.             

Az eredeti példánál maradva elkészítettem az éves tervet. Ezeknek a számoknak kell teljesülnie ahhoz, hogy elérd az átlag havi 120.000 Ft-os fizetés kiegészítést.

Ezt a tervet érdemes lesz majd havi szintre lebontva is elkészíteni, ahol kalkulálni tudsz a szezonalitással, a gyengébb és erősebb hónapokkal.

Fontos arányszámok

A tábla megértéséhez fontos átvenni néhány arányszámot, amelyek iránytűként fognak szolgálni számodra.

ELÁBÉ és bevétel aránya

Ez az arányszám termékválasztásnál lesz nagyon fontos.

ELÁBÉ/Bevétel arány = ELÁBÉ/Bevétel x 100 = 2 300 000 Ft /9 590 400 Ft x 100 = 23,9%

A tervünkben ez 23,9%, ami azt jelenti, hogy ha vásárolsz 23,9 Ft értékben árut, akkor azt 100 Ft-ért kell eladnod.

Marketing és bevétel aránya

A marketing költések esetén tudnod kell, hogy mi az a minimum megtérülés, amit hoznia kell a kampányaidnak és egyéb költéseidnek, hogy a tervednél maradj.

Marketing/Bevétel arány = Marketing/Bevétel x 100 = 2 600 000 Ft / 9 590 400 Ft x 100 = 27,1%

Minden elköltött 27,1 Ft legalább 100 Ft-ot kell, hogy hozzon a konyhára.

Disztribúció és bevétel aránya

A futárcég kiválasztásához szükséges tudnod ezt az arányszámot. Érdemes több cégtől is bekérni árajánlatot és az alábbi számításból el tudod dönteni, hogy melyik lesz a legjobb választás számodra.

Disztribúció/Bevétel arány = Disztribúció/Bevétel *100 = 1 700 000 Ft/9 590 400 Ft * 100 = 17,7%

100 Ft-os rendelési érték csomagolási és kiszállítási díja maximum 17,7 Ft lehet.

Összegzés

Megfelelő tervezés nélkül jobb, ha neki sem állsz a webshop indításnak, mert nagy valószínűséggel garantálható lesz az eredmény. Láthatod a fenti példából, hogy nem kell megváltanod a világot, csak értened kell a számaidat. Ez a cikk elég sok információt tartalmaz, ezért azt javaslom, hogy olvasd át párszor és próbáld meg megérteni az alap összefüggéseket és csak azután láss neki a tervezésnek. Ezzel már bőven többet tettél a sikeredért, mint a többség.

Hogyan duplázd meg a webshopod bevételét?
Iratkozz fel az INGYENES, 6 napos email kurzusra, mely egy keretrendszert ad a bevételed megkétszerezéséhez.
Webshop árpszichológia

Webshop árpszichológia

Így jelenítsd meg az áraid, ha több bevételt akarsz!

Rengeteg tényező határozza meg azt, hogy a látogatód végül rányom-e a „Rendelés” gombra és téged választ vagy odébb áll. Sok tényezőre nincs ráhatásod, viszont terelgetni tudod a leendő vásárlód ahhoz a bizonyos gombhoz. Ez a cikk kutatási eredményeket és valós példákat felhasználva mutat be árazási és árkommunikációs technikákat és trükköket, melyek felhasználásával azonnali bevételnövekedést érhetsz el a webshopodban.

9-re végződő ár

Evidensnek tűnhet elsőre, de fontos megérteni, hogy miért működik és miért árt egyes esetekben. (Az egyszerűség kedvéért a 9-es végződést írom, de ez igaz a 90-es,900-as stb. végű árakra is.)

Melyik tűnik kevesebbnek? Valószínűleg az első képet választottad. Pedig a kettő között gyakorlatilag nincs különbség, ugyanazon az áron adja a proteint mindkét webshop.

Miért választja a többség az 1999 Ft-ost?

Alábecsülési hatás

Az emberi agy balról jobbra dolgozza fel a több számjegyű számokat és törekszik minimalizálni az információfeldolgozáshoz szükséges erőfeszítéseket. Emiatt az utolsó számjegyekre már kevesebb figyelem jut, mint az elsőre. A vásárlóban ezért az „ezer valamennyi” rögzül az első képnél, ami máris előnyhöz juttatja Webshop A-t.

Társítási hatás

A 9-re végződő árat a vásárló hajlamos akciós árnak érzékelni akkor is, ha valójában egy fillérrel sincs leárazva a termék. Schindler és Kirby (1995) újságos hirdetéseket vizsgáló kutatásukban megfigyelték, hogy sokkal gyakrabban szerepelnek 9-es végződéssel árak az akcióknál, mint 0 végződéssel.

Elég csak fellapoznunk a kezünk ügyébe kerülő első akciós újságot vagy bekapcsolnunk a TV-t. 

Forrás: lidl-flyer.com

Forrás: youtube.com/tesco

A minket körülvevő reklámok ezt a fajta árazást használják az akció kommunikálásakor. Emiatt a fogyasztó nagyobb valószínűséggel társít akciót vagy alacsonyabb árat egy 9-re végződő árhoz, mint egy 0-s esetén.

Mikor használjuk és mikor jobb kerülni?

Mielőtt elkezdenéd átírni az összeg áradat 9-es végződésre, nézzük meg, hogy valójában mikor éri meg használni ezt a technikát és mikor érdemes tartózkodni a használatától.

Ahogy már az alábecsülési hatásnál említettem, a számokat balról jobbra dolgozza fel az agyunk. A legnagyobb figyelem az első számjegyre terelődik, így abban az esetben érdemes használnunk ezt a trükköt, ha a 9-es végződés vonzóbba teszi az első számjegyet az árunkban.

Az eredeti példánál maradva:

1999 Ft  2000 Ft

Az 1999 Ft esetén az első számjegy 1-es lesz a 2 helyett, amely mindenképp vonzóbb a vásárlódnak.

Ez a technika azonban nem minden termék esetén fogja a malmunkra hajtani a vizet. Tegyük fel, hogy prémium minőségű egyedi parfümöket értékesítesz online. Vásárlóid A státuszú, vagyonos emberek, akiknek fontos az egyediség és a magas minőség. Az ő esetünkben TILOS használnod a 99 végződést a társítási hatás miatt: olcsóbb árat vagy akciót fognak kötni a termékedhez, ami pont az ellentettje az általuk elvártaknak.

Tehát a 9-es végződést elsősorban az árérzékenyebb fogyasztók esetén érdemes használnod.

Szín

Puccinelli, Chandrashekaran, Drewal és Suri (2013) kutatása szerint a piros színnel szereplő árat a férfiak hajlamosak kedvezőbbnek ítélni és nagyobb akciót vagy megtakarítást társítani hozzá. Ennek az az oka, hogy az urak jóval felületesebben fogyasztják a reklámokat vagy böngészik az árakban, így a piros szín hamarabb felkelti a figyelmüket és egyből kedvezőbb ajánlatot vélnek felfedezni a szín láttán. A hölgyek ezzel szemben immunisak a piros színnel megjelölt árakra, mivel ők részletesebben és mélyebb figyelemmel olvassák az árakat. Sőt, minél több piros árat látnak a nők egy kategória oldalon például, annál inkább szkeptikusak lesznek az eladó hitelességét illetően.

Árak sorrendje a kategóriaoldalon

A nagyobb kosárérték elérése miatt érdemes ár szerinti csökkenő sorrendben megjelenítened a termékeidet a kategóriaoldalon. A látogatók elsőként a legdrágább árral találkoznak, ami hatással lesz a vásárlási hajlandóságukra. Az először megjelenített nagyobb összegű termék ugyanis referenciapontként fog szolgálni a többi termék árainak vizsgálatánál, ezáltal nagyobb eséllyel fog a vevőd egy drágább terméket megvenni, mintha először a legolcsóbb terméket látta volna meg.

Ez a fajta ár sorrend hatással van a termékeid minőségének észlelésére is. Köztudott tény, hogy a fogyasztók hajlamosak jobb minőséget feltételezni egy drágább termék esetén. Az először látott drágább terméket minőséginek könyveli el a látogató, ezáltal a többi árut is nagyobb valószínűséggel fogja minőséginek gondolni, mint abban az esetben, ha a legolcsóbb terméket látja meg elsőnek.

Ez a technika elsősorban a kevesebb termékismerettel rendelkező vásárlóknál fog beválni; egy rutinosabb fogyasztó jobban tisztában van az ár-érték aránnyal termék szinten, így ő tudatosabb döntést fog hozni, nem lesz hatással rá az árak megjelenítési sorrendje.

Akciós ár megjelenítése

Az eredeti ár vagy az akciós ár szerepeljen először? Számít egyáltalán, hogy hova teszem ki az árat? Több kutatás is bebizonyította már, hogy igenis hatással van az ár elhelyezés a fogyasztói döntésekre.

Az akciós ár tényleges helyét (eredetitől jobbra vagy balra) a kedvezmény mértéke határozza meg.

Egy közepes nagyságú engedménynél (-20%) érdemes jobb oldalra rakni a csökkentett árat, mivel ez a fajta megjelenítés segít a vásárlónak elvégezni a kettő szám kivonását (eredeti ár – akciós ár = engedmény), tehát jobban meg tudja vizsgálni, hogy forintra pontosan mennyit nyer a leárazáson, ezáltal nagyobbra fogja értékelni a kedvezmény mértékét, mintha csak a százalékot látná. Nyilván nem mindenki végzi el ezt a műveletet, de a valószínűsége mindenképp nagyobb, mint az ellentétes ár elhelyezés esetén (jobb oldal: akciós ár, bal oldal: eredeti ár).

Egy kisebb kedvezménynél (-5%) nincs hatással az akciós ár jobbra helyezése a fogyasztó vásárlási döntéseire. Hiába végzi el a kivonást, nem fog változni a véleménye, mivel a művelet elvégzése után is kicsinek fogja találni a diszkont mértékét.

Nagy leárazás esetén (-60%) a legjobb, ha bal oldalt jelenítjük meg az akciós árat és jobb oldalt az eredetit, mivel itt az a célunk, hogy minél kevesebben végezzék el a kivonást. A túl nagy különbség a két ár között kérdéseket vethet fel a fogyasztóban a termék minőségét illetően (közeli lejárat, sérült stb.) vagy azt is gondolhatja, hogy az eredeti ár nem valós, csak megtévesztés céljából tér el nagy mértékben a kedvezményes ártól. Ezeket a kérdéseket pedig érdemes messziről elkerülnünk.

Sok webshop esetén nem megoldható, hogy ide-oda pakold egy akció beállításánál az árakat, de a fent leírt döntési mechanizmusok segítenek abban, hogy legközelebb hatékonyabban rakd össze a kampányod: például tartósan nem adsz túl nagy kedvezményeket, csak mondjuk Black Friday-nél, ahol meg van indokolva ez.

Százalék vagy forint?

Nem mindegy, hogy százalékban vagy összegben jeleníted meg az engedményt. Lowry, Charles és Lane (2005) 387 résztvevő bevonásával végzett kutatásukban azt vizsgálták, hogy hogyan alakul a fogyasztók vásárlási hajlandósága százalékos és számszerűsített kedvezmény esetén. Alacsony összegű ún. commodity termékeknél egyértelműen százalékos kifejezés javasolt, mivel az árucikk alacsony összege miatt az engedmény forintban nem annyira számottevő, mint százalékban.

Forrás: tesco.hu

A 25% kedvezmény érzékelt értéke nagyobb, mintha 200 Ft akcióval hirdetnék a sampont.

Közepes árú termékeknél (ruha, műszaki cikk) a kutatás nem hozott egyértelmű eredményt, egyszer a százalék, másszor az összeg működött jobban.

Ahol egyértelműen az összegben meghatározott kedvezmény javasolt, az a magas árfekvésű termékek (pl. autó) köre. A termékek drágasága miatt a forintban kifejezett akció sokkal nagyobb az érzékelt értéket képvisel, mintha százalékot használnánk.

Forrás: opelgyulai.hu

A Opelre meghirdetett készletkisöprés akár 3 millió Ft kedvezményt ígér leendő vásárlóinak, amire érthető módot jobban felkapja a fejét az átlag, mint a 30%-ra.

Összegzés

Ha eddig azt gondoltad, hogy nincs hatással az áraid megjelenítése a vásárlási döntésekben, akkor tévedsz. A fent leírt technikák és trükkök mind kutatásokkal vannak alátámasztva és a példákból láthatóan nagyon sokat használják is őket. Teszteld le őket te is a webshopodban és írd meg kommentben, hogy mik voltak a tapasztalataid!

Felhasznált irodalom:

Robert M. Schindler, Thomas M. Kibarian (1996): Increased customer sales response though use of 99-ending prices. Journal of Retailing, Volume 72/2

Puccinelli, Chandrashekaran, Drewal & Suri (2013): Are men seduced by red? Journal of Retailing 89 (2, 2013)

Biswas, Bhowmick, Guha & Grewal (2013): Consumer Evaluations of Sale Prices: Role of the Subtraction Principle. Journal of Marketing 77(4):49

Lowry, Charles & Lane (2005): A comparision of perceived value between a percentae markdown and a monetary markdown.  Marketing Management Journal, Volume 15

Hogyan duplázd meg a webshopod bevételét?
Iratkozz fel az INGYENES, 6 napos email kurzusra, mely egy keretrendszert ad a bevételed megkétszerezéséhez.
Facebook hirdetés útmutató webshopoknak

Facebook hirdetés útmutató webshopoknak

Mi volt az utolsó Facebook hirdetés, ami meggyőzött, hogy vásárolj?

Lehet, hogy nem is emlékszel rá. Viszont maga az érzés biztos, hogy megmaradt benned: megemelkedett a pulzusod, hirtelen izgatottá váltál és úgy érezted, hogy ez az ajánlat neked szól. A vásárlási döntések többségét érzelmi alapon hozzuk meg és logikai síkon indokoljuk.

Tudni szeretnéd, hogy hogyan tudod kiváltani ezeket a „tüneteket” a célcsoportodnál? Ez a cikk részletes útmutatót ad a jól konveráló Facebook hirdetés létrehozásához.

FIGYELEM! A cikk kizárólag a hirdetés, mint kreatív tartalom létrehozásában segít, nem tartalmazza a kampány és hirdetéssorozat beállításának részleteit. Ezek egy későbbi tartalom témái lesznek.

Befolyásolás

Mi a hirdetés célja? Alapvetően az, hogy befolyásoljuk a leendő vásárló viselkedését a számunkra kívánatos módon. El kell érnünk a hirdetésünkkel azt, hogy az adott személynek minél könnyebb legyen igent mondania az üzenetünkre: azokat az érzelmi „kapcsolókat” kell megtalálnunk, melyek cselekvésre fogják késztetni. A befolyásolás tehát nem lehet agresszív vagy parancsoló; azt kell éreznie, hogy ő hozta meg a döntést, a saját érdeke vezérelte.

Kiváló példa a nem kényszerítő befolyásolásra a piszoárokban elhelyezett focikapuk.

Forrás: Pinterest

Számos férfi melléhelyiségben komoly gondot jelent a piszárok környékének tisztasága. A képen látható megoldás azért működik jól, mert utasítás helyett a kivánt magatartás irányába tereli a felhasználót. Kitehettek volna egy A4-es papírt egy „Vigyázz a mellékhelyiség tisztaságára!” felirattal, mint ahogy azt nagyon sokan teszik is. Ehelyett egy játékkal veszik rá az urakat a helyes használatra, ami egyrészt segíti a célzást, másrészt fókuszt ad és leköti a figyelmet, ezáltal tisztább marad a WC. A hirdetéseinknek is hasonlóan kell működniük: terelnünk kell a felhasználókat a kívánt cselekvés felé.

A hirdetés 2 fő feladata

 A hirdetésnek két dolgot kell teljesítenie ahhoz, hogy egy felhasználót vásárlóvá konvertáljon.

1. Megállítsa a görgetést

2. Felkeltse az érdeklődést és rávegyen a kattintásra

1. Megállítsa a görgetést

A Facebook hírfolyam eszméletlen zsúfolt: esküvős képek, macskás videók és kaja receptek között kell megküzdenünk a figyelemért. Az első legfontosabb dolog, hogy olyan kreatívot (videó, kép, carousel stb.) válasszunk, ami kitűnik a többi közül a hírfolyamban és megállítja a felhasználót.

 Szín

A kreatívnak érdemes eltérnie a Facebook kék-fehér színvilágától. Az élénk, figyelemfelkeltő színek használata segít kitűnni a többi közül. 

Forrás: Facebook Ad Library/Adidas

Az élénk narancssárga szín teljesen elüt a megszokott formátumoktól, így mindenképp jó választás a figyelem felkeltésére.

Termék használatban

A stock fotók helyett érdemes olyan kreatívokat használni, amin épp fogyasztják/hordják/alkalmazzák a terméked.

Forrás: Facebook Ad Library/Jamba

A Jamba nevű smoothie-t forgalmazó cég hirdetéseinek egy részét olyan kreatívokkal dobja fel, melyeken a termékeit fogyasztják. Ezek a kreatívok történeteket mesélnek el, beindítják a felhasználó fantáziáját és könnyebben elképzeli, hogy az adott termék milyen módon fog szerepelni az életében. 

Mosoly és szemkontaktus

A kreatívon szereplő vidám és mosolygó emberekkel könnyebb kapcsolódni, ezért nagy valószínűséggel jobban is fog teljesíteni, mint egy semleges vagy szomorú embert ábrázoló kép.

Mi az első lépés, ha valaki beszélni szeretne hozzánk? Nyilván belenéz a szemünkbe. A szemkontaktus kapcsolatot teremt a leendő fogyasztóddal és arra késztetni, hogy megálljon.

Forrás: Facebook Ad Library/BioAge MD Anti – Aging & Wellness Center

Nézd csak meg ezt a hirdetést! Szinte nem tudod kikerülni a hölgy tekintetét és késztetést érzel, hogy viszonozd a szemkontaktust.

Élethelyzetek

A termékednek köszönhető pozitív jövőbeli szituációkat mutasd be a fogyasztódnak a kreatívjaidon!

Tegyük fel, hogy memória javító terméket értékesítesz az idősebb korosztálynak. Gondolkozz el azon, hogy mik azok a vágyott szituációk a vásárlód életében, melyek miatt meg fogja venni a terméked. Pár példa:

  • Emlékezni fog az unoka névnapjára
  • Megtalálja egyből a garázskulcsot
  • Nem felejti el befizetni a csekket

A fenti szituációkból kiindulva egy olyan kreatív, ahol egy idősebb hölgy elsőként köszönti unokáját névnapja alkalmából minden bizonnyal jól fog működni.

Térj el a megszokottól

Ha az összes konkurensed videót használ, akkor próbálkozz meg a képpel. Ha mások a színes és világító kreatívokat használják, akkor a tieid legyenek fekete-fehérek.

A versenytársaiddal ugyanarra a célközönségre céloztok, ezért már többféle üzenettel találkozhatott a leendő vásárlód az iparágadból. Ha nagy a verseny, akkor lehet, hogy már kezd telítődni is. Ezért érdemes eltérni a megszokott sémáktól és letesztelni, hogy mire reagálnak még pozitívan.

2. Felkeltse az érdeklődést és rávegyen a kattintásra

Oké, már megállította a görgetést és megszereztük a figyelmét. Most az a dolgunk, hogy érdeklődést keltsünk az ajánlatunk iránt és meggyőzzük, hogy azt tegye, amit kérünk tőle. Az előző rész inkább a kreatívokról szólt, itt elsősorban a hirdetési szöveg lesz a középpontban.

Nyelvezet

A szövegednek egyszerűnek és könnyen érthetőnek kell lennie. Ha nem érti meg egy 3. osztályos általános iskolás, akkor valamit elrontottál (ez célcsoporttól függően változhat, de az alapelv ugyanaz). A lényeg, hogy minél kevesebb mentális energiát igényeljen a szöveged értelmezése. Az emberek türelmetlenek: nem fognak időt tölteni azzal, hogy kibogozzák a mondandót lényegét.

Beszéld a célcsoport nyelvét! Fontos, hogy megtanuld a szegmens szakkifejezéseit és a szlengjét. Nem leszel hiteles és kívülállónak fogsz tűnni, ha nem az ő szavaikat használod. Csatlakozz a témához köthető Facebook csoportokhoz, olvass fórumokat vagy nézz fel a Gyakori Kérdésekre. Ezek igazi aranybányák: nem csak a nyelvezetet tanulod el, hanem megérted a gondolkodásukat is.

Róluk szóljon, ne rólad

Gyakori hiba, hogy a hirdetők végig a saját termékükről beszélnek és mondatokon keresztül sorolják a termék tulajdonságait. Ez a fajta megközelítés túlságosan el akar adni és nem épít kapcsolatot a felhasználóval. Helyezkedj bele a vásárlód helyzetébe és képzeld el, hogy miért lehet érdekes számára a terméked!

Forrás: Facebook Ad Library/BrightWhite

A BrightWhite hirdetése megmaradt csak a termékelőnyök felsorolásánál és nem a fogyasztó szemszögéből közelíti meg a termékét. Értem, hogy gyors, biztonságos és fájdalommentes, de miért számít ez nekem? Hogyan fognak ezek a termékelőnyök az én hasznomra válni? Ne várjuk el egyik fogyasztótól sem, hogy majd el fog kezdeni gondolkodni és lejegyzeteli egy kockás füzetre, hogy miért lesz ez jó neki. Mi lenne, ha megfordítanánk a dolgot és inkább a fogyasztóról beszélnénk:

  • este a kedvenc sorozatod egy epizódja alatt 4-6 árnyalatot fehérednek a fogaid
  • egy vagyont spórolsz meg, amit a fogorvosnál fizetnél ki
  • nem kell heteket várnod az időpontra, azonnal elvégezheted a kanapédból
  • nem kell izgulnod, hogy elrontasz valamit, mivel teljesen biztonságos
  • hétvégén esküvő lesz és el szeretnél bűvölni mindenkit a mosolyoddal? könnyebb lesz, mint gondolnád.

Követendő példák

Facebook hirdetést rengeteg féle módon meg lehet írni, ezért nehéz egy általános struktúrát adni. Összeszedtem két jó példát és a könnyebb tanulás miatt kielemzem őket.

1. Optimonk hirdetés

Forrás: Facebook Ad Library/Optimonk

Marketing Hook

A horog, amire rá fog harapni a leendő vásárlód: ezzel keltünk érdeklődést a termékünk iránt. Az ajánlat előnyét foglalja magában és az „utána” állapotot mutatja be. Leegyszerűsítve ebből tudja meg a felhasználó, hogy miért éri meg neki azt csinálni, amit kérünk tőle.

Érdemes kérdést használni a hook kifejezésére. Erre az egyszerű kérdésre nagy valószínűséggel igent fog mondani a többség, ezzel már szereztünk is egy mikro elköteleződést az irányunkba.

Cselekvésre hívás (Call To Action) az “UTÁNA” állapot eléréséhez

A horog felkeltette az érdeklődést az ajánlatunk iránt, amire már jó eséllyel kaptunk is egy igent a leendő vevőnktől. A kék színnel keretezett részben kifejtjük, hogy mit kell tennie ahhoz, hogy az „utána” állapotot elérje, azaz több vevőt szerezzen.

Kimondottan tetszik, hogy ez a szöveg próbálja ledönteni a fogyasztó tudatalatti meggyőződéseit.

„…hogyan szerezhetsz TE is több vevőt könnyedén.”

„…játszva szerezhetsz több vevőt”

Mindenkiben van egy elképzelés arról, hogy mennyi energiát kell belerakni abba, hogy növeljük a weboldalunk konverziós rátáját. Általában nem a játszi könnyedség jut elsőre eszünkbe! Viszont itt van ez a termék, ami azt ígéri, hogy ez lehetséges és kivitelezhető pár kattintással.  Egyszerű és gyors megoldás egy égető problémára: mi ez, ha nem jó deal?

1. BOOM by Cindy Joseph hirdetés

Forrás: Facebook Ad Library/BOOM by Cindy Joseph

Társadalmi bizonyíték (Social Proof)

Ez a hirdetés a társadalmi bizonyítékok demonstrálására épül fel.

Saját bizonytalanságunk eloszlatása miatt gyakran szemügyre vesszük és követjük mások viselkedését. Az a feltételezés él bennünk, hogy mások azért tesznek valamit, mert az biztos jó ötlet. Ők már tudnak valamit, amit mi még nem. Emiatt abba az étterembe megyünk ebédelni, ahol a legtöbben ülnek és azt a hidratáló krémet vesszük meg, amit mindenki más. Ez a jelenség neve a társadalmi bizonyíték (social proof).

A vásárló pozitív véleménye először a szövegben jelenik meg és a kreatívon ismétlődik. A főcímben már ezt kiterjesztik az egész női nemre: általánosságban szeretik a nők ezt a hidratálót.

Marketing Hook

Egyszerűen és lényegre törően mutatja be, hogy a termék miképpen segít hozzá az „utána” állapot eléréséhez.

Call To Action (Cselekvésre hívás)

Kötelező CTA az átkattintás növelésére. A főcímben keltett kíváncsiság (Vajon miért szeretik a terméket?) indokot ad arra, hogy engedelmeskedjünk a felhívásnak.

Összegzés

Alapvetően nem vásárolni mennek Facebook-ra az emberek, viszont, ha tudunk mutatni nekik releváns dolgokat, akkor hajlandók kinyitni a pénztárcájukat. Egy jó hirdetés először megállít a hírfolyamban, felkelti az érdeklődésed, végül pedig rávesz arra, hogy azt tedd, amit ő mond.

Hogyan duplázd meg a webshopod bevételét?
Iratkozz fel az INGYENES, 6 napos email kurzusra, mely egy keretrendszert ad a bevételed megkétszerezéséhez.